登门槛效应 | 懂得得寸进尺，你才能一步步达到自己的目的！

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登门槛效应 | 懂得得寸进尺，你才能一步步达到自己的目的！

01

今天用一种轻松的方式，跟大家聊一聊一个心理学效应——登门槛效应。

这个效应经常影响我们对某些事情的决策，具体是什么意思呢，我们先不说，我们先看两个故事。

02

曾经看过这样一则寓言故事：

在⼀个寒冷的夜晚，寒风凛冽，骆驼的主⼈在温暖的帐篷⾥准备休息。

突然，骆驼掀起了主人的门帘，可怜地乞求道：“外面太冷了，我可以把头伸进帐篷里暖和一下吗？”

善良的主人没有任何犹豫便同意了骆驼的请求。

没过多久，骆驼又以各种冷的理由陆陆续续地把脖⼦、前腿伸进了帐篷，善良的主⼈不忍⼼拒绝，都一一同意了。

没想到骆驼却得寸进尺，最后把⾃⼰的整个⾝⼦都塞进了帐篷取暖，但是因为帐篷太小，它把主人挤出了帐篷受冻而⾃⼰独享温暖。

善良的主人，因为毫无底线地纵容它的要求，没想到最后受伤的是自己。

03

之前认识了一个做售房顾问的朋友，业绩非常厉害，常年是该中介公司的销售冠军。

她有个本领，就是任何客户都能被她相处成朋友，那种能玩能闹的朋友。

普通的销售员，恨不得把客户捧在手心，满足客户每个要求。

她却像是在帮朋友的忙，当然她也会理直气壮让朋友帮忙。

我一直好奇，她是如何让客户帮自己忙的？

起初以为是她给了客户某些好处，存在利益交换。

后来，慢慢的才发现，她很会步步为营，得寸进尺！

比如，她发个朋友圈，会主动和刚认识的客户说：帮忙点个赞。

客户发朋友圈买了一条好看的围巾，她就主动让客户帮忙代买一条。

发现客户小孩和自己孩子在同一个幼儿园，她会请客户帮忙接自己的孩子，而这个客户她也只见了一面！！

类似的小要求提几次之后，她就会邀请客户来售楼处喝咖啡、钓鱼。

奇怪的是客户也不会拒绝。接下来，就是邀请客户看房、选房。

她厉害的地方是，在逼客户交钱的时候，她是以提要求的语气，甚至命令的口气，让客户刷卡。

我听到这个知识点，当时都惊呆了，居然还可以这样卖房！

04

上面将讲的两个故事，其实就是登门槛效应的体现。

登门槛效应，也叫“得寸进尺效应”。这一效应由两名心理学家——弗里德曼、弗雷瑟提出。

在1966年，他们进行了一个“无压力的屈从—登门坎技术”的现场实验。

实验中，心理学家们让助手来到某居民区，随机访问几户家庭主妇，请求她们帮个小忙，将一个标有“安全驾驶”的提示招牌挂在自家的窗户上。

这个招牌较小，也并不影响美观，所以，大部分家庭主妇都爽快地答应了。

一段时间之后，助手再次来到这个居民区，这回，他想要让那些之前答应挂招牌的家庭再换上一个很大而且不太美观的招牌，结果大部分的人依然都接受了这个请求。

与此同时，有人来到另外一个居民区，向几个家庭主妇直接提出在自家窗户上挂那块大且不美观的招牌，但是，这一次，80%的人选择了拒绝。

根据实验，研究者得出了一个结论：人如果接受了他人一个小小的请求，为保持形象的一致，他很有可能会慢慢地接受越来越大的要求。

这就像登门槛一样，一步一台阶，循序渐进，才有可能到达高处。这就是“登门槛效应”。

很多研究都证明了登门槛效应的存在。

加拿大心理学家研究发现：如果直接提出要求，多伦多居民愿意为癌症学会捐款的比例为46%。

而如果分两步提出要求，前一天先请人们佩戴一个宣传纪念章，第二天再请他们捐款，则愿意捐款的人数的百分比几乎增加一倍。

05

登门槛效应在生活中的应用有很多，除了开头我们提到的两个故事之外，别人找你借钱时，也会经常运用这一效应。

比如说，借钱的人首先可能会问你借一笔小钱，这个时候你也许很容易就借出了，之后他可能还会多次问你借，在不知不觉中，你借钱的数额就非常巨大了。

但是，如果他一开始就问你借这么多钱，你很大的可能不会借的。

逛街的时候，很多店面会拿着自己产品在店外营销，比如，一家护肤品店的销售员会跟你说：“我们家有免费的面膜可以试用，我来给你试试吧！”

试了之后，销售员就会邀请你进店看看，继续让你试用别的产品。

经过一系列的试用之后，她就会夸赞你试用之后的效果，还会告知你现在这个产品在做某种活动，让你产生效果好且划算的心理。

在店员的劝说中，你不知不觉就买下了她们家的产品。

06

我们难以阻止我们网购“剁手”呢，这也是受登门槛效应所影响。

首先，我们网购的时候，一般会将喜欢的产品，加入购物车。

登门槛效应让我们在购物车中产生了一种已购买的心理状态。

一旦将商品放入购物车，我们就会觉得自己已经购买了这些商品，从而降低了放弃购物车的可能性。

此外，购物车中的商品价格也会成为我们后续购物行为的参考，产生了锚定效应。

一旦将商品放入购物车并看到其价格，我们会将这个价格作为后续购物决策的参考点，从而影响了我们的购物行为。此外，登门槛效应还会产生一种决策惩罚。

一旦将商品放入购物车，我们会觉得放弃购物车就是浪费之前的心理投入，从而产生了一种决策惩罚感。

这种决策惩罚感让我们更加难以剁手，因为我们不想浪费之前的投入，从而陷入了“沉没成本”的心理陷阱。

07

那登门槛效应对我们有什么启示呢？

首先，要学会利用登门槛效应，为己所用，借助它能达到自己的目的。

比如，在学习和工作遇到困难时，我们可以迎难而上，将那些难以解决的问题进行分解，将问题一步一步解决，不知不觉中，这个难题可能就解决了。

男生在追求女生的过程中，也可以运用“登门槛效应”。

追求往往是一个过程，如果你一开始就对某个女生说，我想跟你白头偕老，这个女生极有可能对你避之不及。

但是，你有没有想过，你完全可以和她先从朋友做起，在吃饭、看电影等一系列相处的过程中慢慢获得她的好感，从而答应你的交往，最后和你走入婚姻的殿堂。

其次，是懂得警惕登门槛效应对你的影响。

如果你每天打一个人一巴掌，当有一天不打了，他会因此感激你。

如果你每天都给一个人一碗饭，让他解决温饱，当有一天你不给了，他就会说你狼心狗肺。

这其实就是一种人性。

你一味的善良和付出，就容易让人产生理所当然和依赖的心理，一旦你停止了你的付出，反而还会遭到他人的非议。

因此，我们也要懂得警惕登门槛效应，不要毫无底线地善良，面对得寸进尺的小人时，该拒绝的时候，就要学会拒绝。

08

这里是总结，再常规性地唠叨一下。

登门槛效应主要告诉我们，一个人一旦接受了其他人对他的微不足道的要求后，就可能会接受对方更大的要求。

很多时候，懂得得寸进尺，我们才能一步步地达到自己的目的。

对别人有要求但又担心被拒时，可以先向对方提出一件类似的、较小的要求，即远大目标难以实现时，可以把大目标分解成一个个小目标，然后一个个去实现。

同时，我们也要注意避免受登门槛效应所影响，守住自己的底线，该拒绝的时候一定要拒绝，省去一些烦恼。

最后，感谢阅读到这里，恭喜你又掌握了一个有趣的知识~