理清脉络抓要点，趋利避害好说服

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理清脉络抓要点，趋利避害好说服

01.

“人不能被说服”，这话我不认可。

如果一个人不能被说服，准是没抓准关键、且威逼利诱的力度不够，毕竟“好利而恶难”是人之本性。

楚国大将军对韩国辅国大臣的说服，就是洞察并利用了这一人性底层逻辑的例子。

当时秦国实行远交近攻策略，与居于东部的齐国关系交好，形成了连横之势。

与之敌对的赵、魏、韩、燕、楚五国，建立了合纵联盟，意图攻打齐国，以破坏秦齐连横。

进攻的号角还未吹响，楚国就掉链子了，楚国大将军昭阳打起了小算盘。

昭阳对楚王说：老大，如果我们攻破了齐国，秦国一定会趁机向南进攻我们楚国的。

昭阳短短的一句话，却含了一个连续性条件假设推理：

如果要攻破齐国，则楚国会被消耗

如果楚国被消耗，则无力抵抗秦国

如果无力抗秦国，则会损失大片土地

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如果要攻破齐国，则会损失大片土地

作为楚国大Boss，他当然不肯损失自己的土地，于是问昭阳咋办？

昭阳回答：不打了。

昭阳的回复用了条件推理中的“否定后件则否定前件”的形式：

若攻破齐国，则楚国损失土地

楚国不（愿）损失土地

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（联军）不能攻破齐国

按着这个逻辑推导，这样确实可以避免楚国被秦国攻打，掠抢土地。

02.

可是楚王再一想，现在已经加入了合纵联盟，自己说不打就不打了，这样子不地道。

昭阳明白楚王的顾虑，并对此已经有了对策。

昭阳说：解散联盟不见得由我们楚国爽约啊，让其他国家掉链子也成呀，比如韩国。

楚王听着来了神，示意昭阳继续讲。

昭阳解释：韩国的辅国大臣贪图私利畏惧危难，我们可以说服他让韩国先撤出联盟。

昭阳的对策中紧抓条件推理的关键：

只有解散了联盟，才不用攻打齐国

只要有盟国毁约了，联盟才会解散

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只要有盟国毁约，就不用打齐国

那么问题来了，谁来毁约做背信弃义的事呢？

要么楚国毁约，要么其他国家毁约

楚国不想毁约

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其他国家毁约

这个光荣而艰巨的黑锅，昭阳精准地扔给了韩国

03.

昭阳清楚，让韩国背锅的关键在韩国的辅国大臣，而说服他的方式就得利用他趋利避害的天性。

昭阳接着讲到：（韩国辅国）他贪图私利，我就用珍宝去拉拢他，他必定会被眼前的利益所诱惑；他又畏惧危难，我再率军队去威胁他，他必定会恐惧。

楚王听着连连点头。

昭阳给出结论：这样他自然会做出顺应且讨好我们的决策——由韩国退出联盟，致使联盟解散。

昭阳对韩国辅国大臣的说服策略，完美的利用了“趋利避害”的人之本性：

若想获得财富土地，得听我的

若要避免军队迫害，得听我的

既想得财富又想避免迫害

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得听我的

只要你听我楚国的，做有助于楚国的决策，则你（韩国辅国）鱼与熊掌可兼得。

楚王听后准许了昭阳的提议。

于是，楚国就派人出使韩国，在威逼利诱之下，韩国和赵、魏解除了盟约，五国联军攻打齐国的计划也就落空了。