如何赢得他人的信任？

基于信任感的信任

无意中在网上读到一篇很有趣的文章，名为《人有愚昧的权利吗？》

作者网名为“奥卡姆的剃刀”，据其个人介绍，他是一名通信类专业的高校教师，崇尚科学，喜欢与人理性辩论。

引用一段原文，如下：

父亲以我为豪，常在外面吹牛大儿子是教授和作家，但在家里却对我讲的科学道理一点也听不进去，尽管我陪着小心慢慢讲，触及到核心问题还是会遭到他的强烈反感，我几句话就能把他的歪理邪说将死，他会暴跳起来骂我中了科学的毒，我跟他谈的目的只是为了他的身体健康，若当下把他气进医院就搞反了，只能停止对话，而在背后加强了对他的监控。我指导的助教很清楚我对辐射流言的态度，读过我写的辟谣文章，也当着我面嘲讽过这些流言，当她身穿防辐射服端着仙人掌进办公室时，把我怔了一下，她解释说“都是愚昧的老公买的，没办法啊～”我当然只能微笑地表示祝贺，接过仙人掌帮她摆在显示器前。

看到这样的文字，每个做过科普的人，恐怕都有同感。作者作为大学教授，也无法理性地说服自己的父亲放弃伪科学理论。

其实，要想说服一个人改变自己的想法，“理性辩论”几乎毫无作用。人与人之间信任，靠的可能不是理性，而是一种情感，名为“信任感”。

我的一位学员对我有信任感，相信我在心理学上的专业水平。我告诉她，像MBTI和九型人格都是不靠谱的心理测试，人格测试中，大五人格是最可靠的。她之前相信MBTI和九型人格，但在听了我说的结论后，就转而承认是自己搞错了。要知道，此时我还没有讲理由，讲为什么MBTI不靠谱，为什么大五人格更可靠。

然而，我妈是一个不相信演化论的人，无论我讲多少证据，她也不会相信人类和其他物种都是由更简单的生命体经过亿万年的时间演化来的。而且，原因也不仅仅是我妈对我的生物学水平没有信任感，她对整个科学界都没有什么信任感。

“信任感”这个东西，很玄乎。它是一种模糊的感觉和直觉，人们说不清楚来由。有时，你无端地对某人有了信任感，他说什么你都相信。有时，某人就是无法让你产生信任感，不管她如何动之以情、晓之以理，你都不信。

信任感的盲目性

每个成年人都曾是小孩子，都知道自己儿时曾经盲目地相信过一些傻事，今天都不好意思向外人提起。

我们的长辈说，玩火的话，晚上就会尿床。在屋子里打伞就会长不高。不听话就会被坏人抓走。圣诞老人会骑着雪橇来给大家送礼物。还有许多奇怪的断言，小时候的我们都深信不疑。

有个不幸的消息要告诉大家，由于小孩子的独立思考能力特别弱，经常盲目地相信自己听到的话，这就意味着儿时的教育环境非常重要。设想有下面两个孩子：

张三：张三出生于贫寒家庭，家人都持有读书无用论的思想，当地资源溃泛，想要获得什么东西，都要靠巧取豪夺。张三初中就辍学，一直没有正经工作，在黑社会里混到中层已是很不容易。张三每日都要向关公祈祷，并按月给“大师”一笔孝敬的钱，因为大师可以施法保佑张三在火拼时不受致命伤。

李四：李四的家境也不好，但父母都相信努力奋斗可以让自己过上更好的日子。李四在读书时也很用功，知道区分科学与伪科学。同时，李四还知道哪些说法更可信，哪些说法不可靠。在旁人看来，李四算是拥有了独立思考的能力，知道该怎么查找可信的资料，去解答生活、学习以及工作中的各种困惑。

事后看来，张三愚钝迷信，李四聪慧过人。然而，张三和李四并不是生来如此，他们都曾是盲目相信周围人的小孩子。张三的亲朋好友给他灌输了不靠谱的思想，而李四虽然家境不好，却有着不错的父母和师友，这让他信对了人。

社会像是一个大染缸，每个人在成长过程中，都被周围的环境染上了颜色。一些人取得了非凡的成就，另一些人则一事无成。然而，功过并非全赖个人，社会文化环境要承担很大的责任。

如何赢得他人的信任？

在《思维的利剑》第13章里，我为大家简单地介绍了修辞学这门说服的艺术。改变一个人的想法，有以下三大招数：

1.示之以威：

人类都有一种服从权威的行为倾向。在这个专业分工极为细致的时代，相信权威专家的说法，也是明智之举。假设我生了病，去医院求医问诊，医生说我得了肺炎，要对症下药。通常情况下，我会相信医生的判断，毕竟我自己又不是专业的医生，看不出医生对自己的诊断是否有漏洞。

同理，当物理学家们说，我们发现了“引力波”。那我也会相信这群物理学家们的说法。当物理学家说E=mc^2，我也只能相信如此。

所以，赢得他人信任的第一种方法，就是表现出自己在某个领域中的权威性和专业性。我是汉语母语者，要是某个也会说点汉语的外国人和我在汉语使用上产生了分歧，他多半会相信我的说法才是对的，毕竟我在汉语上更专业。

大学里有千百种专业，社会中也有千百种职业，这些专业和职业还有头衔之分。有的人只是普通级专家，也有人则是精英级专家，还有些人是史诗级专家，更有人是传说级专家。越是资深的专家，就越容易取得他人的信任。

2.动之以情：

光是拥有权威身份，闪瞎眼的头衔，还不足以说服所有人。俗话说，千金难买我乐意。只要能让人乐意，令人开心，那么赢得别人的信任，就简单了。

从事市场营销工作的人，最能体会“乐意”的重要性。只要把顾客大爷伺候得高兴了，什么订单都容易谈下来。但只要顾客大爷一个不乐意，无论我们自家产品多么好，性价比多么高，人家就是不买账。

动之以情也不仅仅是利用“快乐”这一种情绪。恐惧、悲伤、愤怒、焦虑、厌恶、嫉妒等种种情绪，都可以被利用来说服他人。最近在看金庸的小说，《天龙八部》中，角色间的勾心斗角、尔虞我诈，大多就是利用人的七情六欲，以达成自己不可告人的目的。

对“动之以情”这一说服策略感兴趣的朋友，可以读一读社会心理学家罗伯特·西奥迪尼的《影响力》和《先发影响力》，都是很实用的书。

3.晓之以理：

要说服他人，效果最差的方式，就是晓之以理。很可惜，这是我最擅长的方式。

任何以理服人者，经常有秀才遇到兵的感觉。当人们觉得能在道理上占据优势时，人们就开始讲道理。当人们觉得道理上说不通时，就开始不讲道理。

围观群众更是奇葩，大多数人都认为公说公有理婆说婆有理，甚至谁说话声音大，谁说了最后一句话，谁就最有道理。

讲道理是一种很难培养的能力。在《思维的利剑》中，我设置了一整个章节谈论如何正确地讲道理，还有一整个章节谈论那些看似有理实际上强词夺理的逻辑谬误。但光是知道这些方法，没有长时间的练习，没有经年累月的积累，依然无法把道理讲清楚。

晓之以理的最高境界，就是把道理讲得足够清楚，以至于别人都不好意思不相信。不过，实在是遇到脸皮厚的人，那也没办法。